«Così abbiamo raddoppiato numeri e valore in tre anni» il record di Bludis e della distribuzione che scommette sul valore

Il 2018 appena lasciato alle spalle è stato l’anno della crescita più importante della storia per un distributore informatica come Bludis. Un anno denso, sorprendente che ora spinge forte il motore della società in direzione di un nuovo e ambizioso piano industriale triennale. Cosa alimenterà la potenza di questo motore? Il valore, la sicurezza, i dati…

Intervista esclusiva con Maurizio Erbani, Bludis

«Non posso negare che un pizzico di sorpresa ci sia stato. Eravamo fiduciosi ma nel guardare i numeri, dopo la grande corsa lunga 12 mesi, il trend ci ha un po’ spiazzato».

Maurizio Erbani ha il tono gentile, sorpreso e sincero di un manager che, dopo mesi di forte pressione e di grandi trasformazioni come la maturazione del cloud computing e il GDPR, ha poi materializzato di avere messo a segno, di avere raggiungo un traguardo ancora più ambizioso e lontano di quanto si era ripromesso a inizio anno.

Maurizio Erbani di mestiere fa il direttore vendite di Bludis che, a sua volta, di mestiere fa il distributore informatico a valore. Un mestiere, una specie che prima e con maggiore forza rispetto a tutti gli altri (vendor, system integrator, reseller, sviluppatori) sta cambiando, necessariamente, forma, dimensione, DNA. Elementi decisivi della filiera ICT chiamati ora a diventare invece hub e aggregatori di servizi, soluzioni, piattaforme cloud a cui reseller e rispettivi clienti accedono per acquistare non prodotti ma esperienze di utilizzo che, in quanto tali, devono funzionare perfettamente e sempre quando serve e dove serve. Meno hardware, meno fisicità, meno spedizioni e più competenze dunque, più gestione, più velocità, più software. Una trasformazione profonda, necessaria e alla portata di molti, ma non di tutti, come si suol dire. Ed è anche questa, forse, la ragione che rende più interessante e tutto da analizzare la performance di Bludis, capace, nel momento di massima rivoluzione per un’intera categoria, di mettere a segno la crescita più importante della sua storia. Da dove, come e perché è arrivato un simile risultato?

Bludis, l’anno dei record e una nuova energia di valore per partner e vendor

Intanto i fatti. «Il 2018 è stato un anno importante per Bludis che ha marcato una delle crescite di business più importanti della sua storia» chiarisce immediatamente Erbani. Ma dove e da quali driver è arrivato un simile trend. «Innanzitutto, va detto che c’è un filo conduttore decisivo ed è un tema di percezione. Sul mercato, in linea generale, è stato infatti percepito in maniera maggiore il valore aggiunto che offriamo sia ai partner (canale) che ai vendor».

Per quanto riguarda i partner, i reseller, i front man del mercato, spiega Erbani «ad essere apprezzata è stata la capacità di affiancarli tecnicamente e a livello marketing. Si parla di realtà che oggi, di fronte alle trasformazioni in atto non possono e non hanno la forza di sviluppare competenze in direzioni cosi diverse e profonde come, per esempio, security, cloud, big data, marketing digitale… se si trovano di fianco un partner di valore la partnership vola immediatamente su un livello più alto e aperto».

In qualche modo simile, ma diverso, anche il “segreto” che ha scatenato la sintonia con i vendor. «Vero – continua il manager – i “nostri” vendor hanno apprezzato e premiato la nostra capacità di portare le loro soluzioni al target giusto. In un mercato frammentato come quello italiano in cui quotidianamente ti trovi di fronte tutte le forme e dimensioni possibili di imprese, clienti… la conoscenza del territorio e dei target aziendali corretti cui proporre una soluzione non solo è necessaria ma è un passaggio obbligato e parte del ruolo di un vero distributore a valore».

Bludis, l’anno dei record, dove, come, perché?

Detto delle percezioni e delle relazioni c’è poi la concretezza del business e dei numeri che sono tornati, nel 2018 ma non solo visto che negli ultimi tre anni il fatturato di Bludis è raddoppiato.

«Vero – spiega ancora Erbani – un riassetto societario finalizzato nel 2017 ha dato a Bludis maggiori risorse da investire in attività sul canale (e per il canale) specialmente in termini di prevendita e marketing. Non solo, abbiamo aumentato i giri nella nostra offerta “Security” e abbiamo consolidato il rapporto con i nostri vendor di riferimento con importanti risultati in termini di numero di nuovi rivenditori e di incremento del giro di affari».

Un focus, quello sulla security che ha trovato perfetta sintonia con l’esplosione del tema “GDPR” che dopo una lunga fase di “assestamento” inizia finalmente ad essere un importante driver commerciale aprendo grandi opportunità di business per chi opera “a valore”.

Ma non c’è solo il GDPR… E’ stato fondamentale consolidare rapporti con brand sui quali abbiamo puntato molto, come Panda Security, ObserveIT, Macmon e Sophos, per rimanere in ambito Security, oltre a Ribbon e Sangoma nell’area Communication. Ma nel DNA di Bludis c’è anche la capacità di “fiutare” nuove onde tecnologie e, ovviamente, di business. «Abbiamo iniziato nuove collaborazioni con brand come Arcserve – racconta ancora Erbani -. Una realtà strategica perché focalizzata sulla Data Protection. Mercato che sta inevitabilmente esplodendo anche e soprattutto come conseguenza rispetto all’attenzione che proprio il GDPR sta chiedendo di porre nella gestione delle informazioni critiche. Una crescente visibilità internazionale ci consente poi uno scouting continuo su vendor innovativi che vogliono sviluppare il business nel nostro paese, come nel caso dell’israeliana Pcysys, che fornisce una piattaforma di automatic penetration testing che costituisce una novità assoluta sul mercato.

Lato IT Management c’è sempre la partnership storica con un brand in qualche modo simbolo del valore di Bludis in Italia come ManageEngine. «Strumenti di gestione ed erogazione di servizi, soluzioni software modulari, funzionalmente complete, robuste e affidabili. ManageEngine – spiega ancora Erbani – è un brand perfettamente al passo con i tempi di oggi e con le necessità dei responsabili delle infrastrutture IT. Si tratta di uno dei nostri vendor di riferimento per il quale, grazie alla risposta dei nostri partner, proprio l’Italia è uno dei paesi a più alta crescita a livello mondiale».

Bludis, l’anno dei record… e adesso?

La grande corsa, l’altrettanto grande e naturale euforia, la stanchezza… lo sguardo che punta in avanti e, potendo contare su una grande squadra, valuta la possibilità o meno di ripetersi o andare anche oltre un simile risultato…. «La crescita di Bludis ha portato ad un raddoppio del fatturato in tre anni – sorride e conclude Erbani – , e non contenti abbiamo approvato un piano industriale che deve portare ad ulteriore raddoppio nei prossimi tre!

Intervista a cura di Marco Maria Lorusso

Informazioni su Bludis:

Bludis da oltre 20 anni si occupa della Distribuzione di Soluzioni ICT e della fornitura di una vasta gamma di Servizi a Valore Aggiunto rivolti a Rivenditori, System Integrator & Internet Service Providers. Ci dedichiamo all’analisi del mercato globale per individuare le soluzioni più vantaggiose – sotto il profilo tecnico ed economico – nei settori Communication, Cybersecurity, Data Protection, Education, IoT, IT Management e Cloud/MSP. Cuore della nostra attività è lo sviluppo del mercato tramite la generazione di opportunità per i nostri Partner e l’erogazione di servizi a supporto alla vendita che consentano il massimo livello possibile di soddisfazione per tutti gli attori coinvolti – Vendor, Reseller e End User.